宝石机械2021年出口阿曼的4000米钻机目前已完钻5口油井。宝石机械 供图

宝石机械精准营销多点开花 深耕市场获新突破

2月15日，宝石机械为尼日利亚量身打造的9000米交流变频钻机的部件和配套设备全部集港，等待装船起运。当天，正在该国南部地区作业的7000米钻机也即将完钻第一口井，宝石机械服务团队开始为钻机入驻下一口井做准备。

近年来，宝石机械在国际市场拓展方面可谓多点开花。2021年，宝石机械向尼日利亚出口3套7000米以上大配套钻机，这是间隔11年后，宝石机械重返该国市场。同时，他们还首次批量将修井机、钻井泵、钢丝绳等产品售往北非，在订货量和产品种类上实现了在“一带一路”沿线国家市场的新突破。从客户迷信欧美产品到转变成为宝石机械的客户，“更重要的是我们破除了客户陈年固有的偏见，相比于订货金额，这个意义更为重大。”负责亚非区域销售的张荣亮说。

而在宝石机械阿布扎比分公司经理赵吉雨看来，精准细分市场，采取精准营销措施，则是中东地区实现配件销售大幅提升的直接原因。

近两年，面对市场对于成套钻机需求下降的情况，宝石机械全力推进服务型制造转型，从旧钻机市场中找到新商机。他们在中东地区建立了阿布扎比、科威特、阿曼以及沙特阿拉伯4个海外服务站点，结合专业化服务和当地维修车间的优势，把营销工作重点由整机销售调整为整机销售、钻机改造、检修服务和配件销售并重的格局。

各站点为公司售出的每台钻机建立档案，详细记录各阶段需要跟进的项目，并制订下一步工作计划。2021年，阿布扎比分公司先后在科威特签订并交付了4台修井机，在阿联酋签订了多个钻机控制系统升级改造及配件销售项目订单，整个中东地区配件销售及维保业务新增订货量同比增长3倍，创历史新高。

宝石机械深入分析用户差异化需求，在中东市场成功开发锻件配件市场，在中亚市场成功推广高性能振动筛。同时，借力数字化线上营销、远程视频等方式，20年来首次将钻井泵产品销往俄罗斯市场。

2022年，宝石机械进一步坚定“走出去、走上去”的决心，进一步细分区域市场，靠前营销，力求把“点”延展成“线”，把“线”连接成“片”，不断提升市场份额和影响力。公司紧盯在制成套钻机生产节点，克服疫情影响确保产品交货期，并做好服务和支持，着力夯实优势市场；通过构建新的运维模式， 靠前维保服务，抓牢旧钻机升级改造市场，带动配套产品销售，拓宽国际市场覆盖面，打造增量市场。（江艳）

济柴动力依托集团海外重点项目 推进“制造+服务”海外营销

济柴动力有限公司（下简称济柴）以“服务保障中国石油”为根本任务，深入践行“制造+服务”装备制造工作思路，依托中国石油国际业务重点项目，全力做好非洲、西亚、东南亚等区域的动力设备支持与现场服务保障工作。济柴依托集团公司重点项目优势，实现了海外产品销售突破。

通过与中油国际尼日尔公司的交流合作，济柴成功签订了尼日尔二期5台260天然气发电机组销售合同。该项目是济柴大功率天然气产品的首次批量销售。在疫情期间，企业克服重重困难，全力攻关项目履约发货与现场安装调试工作，在推动济柴新产品市场拓展的同时，以高品质的动力设备服务，有力支持了中国石油海外项目的进展。

济柴积极推进“制造+服务”海外营销，确保海外项目安全高质量运行。在伊拉克哈法亚油田租赁服务项目中，现场服务人员全年坚守井场，实现了29台套项目在用济柴机组的安全稳定运行。由济柴进行运维服务的电泵油机组每天贡献的原油产量占油田日产量的9%，力保中国石油海外项目生产有序推进。

同时，在非洲、西亚、东南亚等重点销售区域，济柴紧紧围绕集团公司重点项目，凭借长期积累的市场口碑，不断挖掘客户潜在需求，持续推广重点产品，叫响“中国石油动力装备品牌”。在尼日利亚项目中，济柴首次实现了2台20伏天然气发电机组的海外销售，目前机组正在现场进行安装调试。济柴与阿联酋阿布扎比国家石油公司签订销售合同，实现了20伏天然气发电机组首次进入中东高端市场。通过与代理商合作，济柴在加蓬完成32台700千瓦高压天然气发电机组的销售。在泰国，凭借在用产品的稳定表现和企业的积极推广，客户最终选用济柴20伏沼气发电机组进行老产品升级换代。

2022年，济柴将继续围绕集团公司重点项目，全力服务保障海外动力产品市场。济柴将积极与集团内部企业保持密切沟通合作，为西非、中亚、中东等重点工程项目提供高品质的动力产品和配套服务。同时，济柴努力打通油气利用、工程建设等领域的合作渠道，聚焦燃气发电、船舶动力等海外攻关重点方向，与其他央企加强合作，不断扩大济柴在非洲、亚洲、南美洲等区域市场规模，全力做好市场开拓，以高质量的动力产品和全生命周期服务，为集团公司国际能源合作贡献济柴力量。 （党勍 ）

渤海装备“5+1”产业链优势显现 拓展国际市场实力先行

“经过两年多的努力，2月初，直缝埋弧焊钢管顺利通过伊拉克米桑石油公司（MOC）资质认证，拿到了该国市场的产品‘准入证’。”2月16日，渤海装备钢管销售公司国际分公司负责人郭攀岗对在国际市场的新突破感到十分欣喜。

近年来，渤海装备充分发挥“5+1”产业链优势（“5”是油气输送装备、油气井管、钻井装备、采油装备、石化装备5大系列主营产品，“1”是“制造+服务”业务），打出服务营销、技术营销、网络营销“组合拳”，国际市场拓展实现了“走出去、走上去”的良好成效。渤海装备公司电泵、三抽（抽油机、抽油杆、抽油泵）、井口、钻杆等优势产品在西非、西亚、东非等海外区域市场反响良好。

渤海装备深知，只有依靠快速服务保障能力才能在国际市场站稳脚跟。尼日尔电泵一体化服务项目是渤海装备第一个在海外建厂和设立电泵运营服务中心的项目，自2011年一期启动以来，潜油电泵系统在该国油田应用的井数从最初的11口增至89口，在3个油田区块市场占有率达到100%。2021年5月顺利承揽尼日尔二期的“产品+服务”工作，成为渤海装备海外项目由单一的产品研发制造向“产品研发制造+服务”转型升级的标杆。

在西非某国管道项目中，业主对钢管外观尺寸控制、理化合格率、冲击韧性等多项指标提出了更高要求。渤海装备技术人员仔细研读项目标准，精准提交技术文件，严格按照工艺标准生产钢管，成功完成了钢管保供任务。此外，渤海装备的钢管产品还进入了澳大利亚、新加坡、巴基斯坦等国市场，在国际市场上形成了品牌优势。

在亚洲，渤海装备为阿曼达利油田提供“三抽+电机”系统配套解决方案及一体化服务保障，获得甲方高度认可，市场占有率达95%。在欧洲，渤海装备积极向国际标准看齐，首批按照美国机械工程师协会（ASME）标准生产的炼化装置关键设备——冷壁滑阀打入俄罗斯市场，实现了石化装备在欧洲市场零的突破。“渤海能克”钻杆在俄罗斯苏尔古特油田和日本地热能源勘探开发中获得用户高度评价。在非洲，采气井口产品成功破局东非市场，签下38套采气井口产品合同。

2022年，渤海装备将强化钻采销售公司、钢管销售公司的主体作用和各企业的支撑作用，大力推进“1+N”市场营销机制建设，构建更加高效的国际市场营销格局。通过攻关重点区域市场，力争实现市场再拓展、收入再提升。在“门对门”“点对点”市场开发和服务模式上积极探索，赢得客户信任，让“中国石油装备”走得更远、更稳。（刘梅）